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关于客户价值
日期:2019-11-07 浏览
学习其实没有捷径,复习+练习,学以致用,总结出智慧。
5R是香港人文比佛利导入阿米巴经营的前置程序,中国有很多推行阿米巴经营模式的咨询公司,但值得借鉴的成功经验不多,究其不能成功的原因,总结起来主要有如下3条:
1、没有与传统的管理思维相结合,经营体系与旧的管理体系相冲突,旧的管理体系被打破,但没有形成稳定的运营组织结构,经营要结合传统的管理思维,管理与经营在于不断的“破”和“立”,在失衡与有序中才能让管理走向经营,激发出群体智慧,让利出一孔、力出一孔;
2、预算对标割裂了短期目标与长期目标关系,实践中企业片面追逐短期利益,牺牲长期利益,无异于杀鸡取卵;
2、一味强调内部管控,强调费用最小化,却未重视销售最大化,产品研发、营销创新才是真正破局之举。
人人成为经营者,培养经营思维终极目标是实现个人自主性与公司意志的一致性——人单酬合一化,而七个凡是属于传统的强制管理范畴,核心在于以管控结果为导向,将事后行为变成事中行为,事中行为变成事前行为,实现未商先赢。我们为什么在导入阿米巴之前将5R执行文化作为入口,是因为中国企业普遍还未实现标准化、流程化,所以我们要先期导入5R执行力文化帮助企业建立以结果为导向的流程体系和以事实、数据为结果唯一定义的价值判断标准,培养企业执行的惯性,作为阿米巴经营模式落地的文化土壤。
企业经营与管理本质都是对赌,持续对市场需求做判断和决策,首先付出期望获得更多客户回报,本质上是先输后赢。如果说劳动是实现人生价值的手段,工作本身就是意义,老板是花钱买工作,员工是付出体力、脑力和时间精力获得工作,本质都是商业交换。5R导入过程中,每个人都会建立结果意识,明确负责任是为自已,工作是为自已,只有舍得付出时间、精力、体力,懂得聚焦个人优势,进行一米宽、一万米深的挖掘累积,创造出独特的个人价值,才能在商业社会中获取个人价值最大化。一个人如何体现价值创造,在于一个人为他的目标客户提供的结果越多、越大,获得的回报就会越多、越大。这个世界上只有一种资源会越用越多,就是客户资源。客户的出现,为普通人由贫穷走向富裕提供了途径;客户的出现,为平民走向英雄提供了途径。
从企业角度,中国市场经历了三个阶段:需大于求——供需平衡——供大于求,持续对客户投入,创造客户忠诚度,是一个企业存在的理由。客户需求的3个层次,从满足客户需求到超越客户需求、引导客户需求。客户需求主要体现为产品、价格、关系、形象等方面特征符合客户期望,产品代表物理特性,质好、价低、交付及时都是重要指标;价格从现阶段大多数产品红海竞争态势其实体现为企业综合运营成本,是企业核心竞争力;客户关系是软性的客户情感银行,海尔的创造客户感动成功说明了产品硬性质量指标在感觉经济性代并不是最重要衡量标准;形象代表企业实际传递出的价值观。从基本满足到超出客户期望已经是飞跃,引导客户需求需要敏锐把握时代节奏,提前感知市场变化。
企业经营者只有进入市场,才能把握时代脉搏,随趋势进化!首先要求
1、企业高层必须与客户在一起、市场在一起,时刻感知市场温度,充分意识到机会往往穿着问题的外衣,持续解决客户问题,创造客户黏度;
2、企业高层必须要与竞争对手在一起,只有势均力敌的对手才能促进我们的进化,没有一个英雄的产生是没有一个强大的敌人伴生的;
3、企业高导必须将市场竞争机制导入企业内部,让客户、竞争对手与员工在一起。过去,企业感受市场压力最大的往往是销售,而内部职能部门都是成本中心,感受的更多压力来自于企业高层,工作的主要方向是老板的期望而不是客户的需求。企业所有人最终都是参与市场竞争的,只有将市场竞争机制导入企业内部,明确客户对象和服务标准,职能部门才能真正转变管理思维成为专业服务机构。只有市场机制导入企业内部,才能将所有部门变成利润中心。
几千年以来,人类实践证明,无论思想意识形态还是企业,他们的使命只有一个:就是为所代表的客户创造更多的价值!任何一个企业或个人的成功都是通过帮助他人成功从而获取自已的成功,这就是客户价值措施的核心与关键!